W dużym uproszczeniu możemy stwierdzić, że charyzma to łatwość wywierania wpływu, przekonywania osób do swoich racji. Jest to umiejętność dostosowania swojego przekazu (np. za pomocą odpowiedniego języka) do konkretnej osoby lub grupy osób. To także umiejętność błyskawicznego dostosowania się do zastanej sytuacji. Charyzmatyczny pośrednik w inny sposób poprowadzi rozmowę z właścicielem firmy, który potrzebuje nowych powierzchni biurowych a w inny z rolnikiem chcącym powiększyć swoje gospodarstwo. Umiejętność wywierania wpływu to dobór odpowiednich argumentów, czasem odwołujących się emocji a czasem opartych na wiedzy branżowej. Co więcej, podczas prezentacji nieruchomość czasem należy przekazać niewygodne detale. Charyzmatyczny pośrednik nie zatai takich informacji, ale przekaże je w taki sposób, że nie będą one stanowiły problemu dla potencjalnego nabywcy.

Naukowcy przeprowadzili wiele badań, aby odpowiedzieć na pytanie: „Czy charyzmy da się nauczyć?”. Otóż tak i jest to bardzo dobra wiadomość dla osób rozpoczynających swoją przygodę z pośrednictwem w obrocie nieruchomościami. Na charyzmę w znacznym stopniu wpływają dwie cechy: ekstrawersja i stabilność emocjonalne a ich obu można się nauczyć. Z przeprowadzonych badania wynika także, że charyzmatyczni handlowcy mogą sprzeda więcej niż inny sprzedawcy w tym samym regionie. Co więcej, są postrzegani przez swoich przełożonych jako bardziej skuteczni niż inni pracownicy. Natomiast charyzmatyczni liderzy potrafią zbudować przyjazną atmosfę pracy, w której podwładni pracują wydajniej osiągając lepsze wyniki.

Często spotykanym zjawiskiem jest charyzma autorytetu, która daje możliwość wywierania określonego wpływu na odbiorów. W tym przypadku jednostka tworzy wrażenie bycia ekspertem w danej dziedzinie i budzi zaufanie. Dzięki temu klienci płacą za wiedzę, popartą doświadczeniem i otrzymują konkretne odwiedzi, np. czy warto wykupić od razu miejsce postojowe dla dwóch aut a może warto rozważyć inwestycje od innego dewelopera.

Obecnie w pracy pośrednika dużą rolę odgrywa obecność w internecie. Większość klientów przed pierwszym spotkaniem sprawdzi agenta w sieci. Znalezienie konkretnej osoby i sprawdzenie opinii na temat jej pracy zajmuje kilka minut a dostarcza wielu niezbędnych informacji. Dlatego agenci nieruchomości powinny profesjonalnie budować swój wizerunek w sieci. Najważniejszymi informacjami jakie powinny się pojawić po wyszukaniu imienia i nazwiska są: podstawowe dane kontaktowe, aktualne zdjęcie (przedstawiające agenta jako profesjonalistę), doświadczenie zawodowe oraz pozytywne opnie od zadowolonych klientów. Z badań wynika, że klienci lubią wiedzieć z kim będą współpracować, co więcej profesjonalne kreowanie wizerunku wpływa na zwiększenie zaufania. Należy jednak pamiętać, żeby nie przedobrzyć. Prywatne konta w mediach społecznościowych powinny być zablokowane i wyraźnie oddzielone od profili zawodowych. Zdjęcia rodziny, znajomych czy prywatne wpisy nie powinny być widoczne dla potencjalnych klientów. Pierwsze ważnie robimy już w sieci, dlatego tak ważne jest aby oddzielić życie prywatne od zawodowego. Profil agenta powinien być budowany w taki sposób, aby przedstawić go jako eksperta w branży nieruchomości. Pozytywne opnie i udostępnianie profesjonalnych artykułów zrobi większe ważnie niż prywatne zdjęcia z wakacji.

Praca doradcy do spraw nieruchomość to nie tylko sfinalizowanie transakcji, ale przede wszystkim merytoryczne wsparcie na każdym jej etapie. Agent powinien nie tytko dysponować olbrzymią wiedzą ale także umiejętnością jej przekazania i odpowiedni, zrozumiały sposób. Co więcej, klienci często nie zdają sobie sprawy w jakim stanie technicznym jest nieruchomość oraz jaki jest jej faktyczny stan prawny. Jest to przestrzeń ale pośrednika, który zajmie się takim kwestiami i w sposób bezpieczny przygotuje nieruchomość do sprzedaży. Dlatego ważne jest aby wzbudzić zaufanie opierające się na wizerunku eksperta w swojej dziedzinie.

 

W przypadku agentów nieruchomość warto powiązać charyzmę z wiedzą i doświadczeniem. W rozmowie z klientem warto pamiętać o kilku kwestiach, które w tym pomogą.

  1. Opowiedz historie. Warto odwołać się do współpracy z innymi klientami. W ten sposób pokazujesz, że masz konkretne doświadczenie a nie tylko wiedzę teoretyczną. „Ostatnio współpracowałem z klientem, który chciał wynająć mieszkanie na pobliskim osiedlu. Ze względu na dobrą komunikacje szybko znalazło najemce. Dlatego uważam, że wybór tego mieszkania ma też potencjał inwestycyjny.”

  2. Powołuj się na dane i statystyki. W rozmowie z klientem powołuj się na obecną sytuacje i trendy na rynku nieruchomości. „Ze względu na ograniczone zasoby gruntów w tej okolicy, mieszkania na kolejnych osiedlach są coraz droższe.”

  3. Pochwal się wiedzą. W rozmowie z klientem pokaż swoją szeroką wiedzę o rożnych aspektach nieruchomości. „W tym osiedlu zastosowano wiele proekologicznych rozwiązań”.

  4. Przygotuj się. Przed prezentacją sprawdź informacje, które mogą być istotne dla potencjalnego nabywcy. Zarówno specyfikacje techniczną jak i lokalizacje (np. odległość od najbliższego przedszkola). Co ważne, lepiej uprzejmie stwierdzić „nie wiem, sprawdzę i do Państwa niezwłocznie oddzwonię” niż wprowadzić kogoś w błąd.

Charyzma jest umiejętnością, którą można nabyć i rozwijać. Każdy klient, każde spotkanie i każda transakcja to ważne doświadczanie, z którego można wyciągną wnioski.

 

Sandra Wolna 

Redaktor Naczelna wgn.pl