Nie chodzi tu nawet o różnice między ceną ofertową a transakcyjną. Coraz częściej deweloperzy, przy opisach proponowanych inwestycji, w ogóle nie podają ceny – za to oferują, by to klient zaproponował stawkę, po jakiej chce kupić lokal.

Opcja „zaproponuj swoją cenę” to oczywiście jedna z wielu metod przyciągnięcia klientów. Z punktu widzenia dewelopera ma tę zaletę, że kupujący – jeśli jego stawka zyska akceptację – będzie bardziej skłonny do sfinalizowania transakcji, gdyż będzie miał w pamięci, że to on wyszedł z ofertą ceny, która mu odpowiada.

Taki mechanizm, mimo, że teoretycznie korzystny dla klienta ma też ukryty „haczyk”. Może bowiem się zdarzyć, że kupujący zaproponuje cenę wyższą od tej, na którą finalnie i tak byłby gotów zgodzić się deweloper przy tradycyjnych negocjacjach cenowych, kiedy to on pierwszy podaje stawkę wyjściową.
Dlatego coraz częściej, wśród ofert WGN dotyczących rynku pierwotnego, spotykamy ogłoszenia, gdzie cena ofertowa w ogóle nie jest podana, ewentualnie oferenci informują, że cena jest „do negocjacji”.

Tak postąpił choćby deweloper z Katowic, który w ramach oferty zamieszczonej w WGN w ogóle nie podaje ceny, informując jedynie, że szczegóły oferty są ujawniane na indywidualnych spotkaniach z klientami.

Jak bardzo deweloperzy mogą „zejść” ze stawek ofertowych? Praktyka WGN pokazuje, że ta różnica przeciętnie wynosi około 6,5 proc. Wielu analityków wskazuje jednak na zjawisko zmniejszania się w ostatnim czasie (dotyczy to zwłaszcza tego roku) różnicy między stawkami ofertowymi a transakcyjnymi.

Wynika to z kilku podstawowych mechanizmów: wygaszenia programu Rodzina na Swoim, który wywierał presję cenową na deweloperów, ogólnego zastoju na rynku i ciągle długiego czekania na sprzedaż nieruchomości (nawet 4 do 5 mcy),  co wpływa na urealnianie stawek ofertowych przez deweloperów. Mówiąc krótko – oferenci przestają liczyć na to, że trafi się klient gotów na kupno mieszkania w stawce nieco zawyżonej i od razu przedstawiają cenę zbliżoną do rynkowej, co sprawia że różnica między stawkami ofertowymi i transakcyjnymi się zmniejsza.
Jednak zdarzają się sytuacje, kiedy firmy są gotowe do większych rabatów. Ma to znaczenie szczególnie w przypadkach, gdy klient jest gotowy w całości wyłożyć pieniądze, po prostu dysponuje gotówką na zakup nieruchomości. Inna sytuacja, gdy można liczyć na ciekawe upusty to gotowość do wpłacenia dosyć wysokiej kwoty na starcie inwestycji.

Przywołana w tym kontekście formuła „zaproponuj swoją cenę” może być paradoksalnie bardzo korzystna dla sprzedających, jeśli niezorientowany w sytuacji rynkowej klient poda wyższą stawkę, od tej, po jakiej sprzedający mieszkanie chce zbyć.
Taki sam efekt można uzyskać podając na starcie cenę celowo wygórowaną, by później schlebić zdolnościom negocjacyjnym klienta, przekonanego, że to dzięki nim „zbił” on stawkę nawet o 10 proc. i sprzedać mieszkanie w cenie, o której pierwotnie się myślało. Taka strategia z punktu widzenia dewelopera ma jednak tę wadę, że wysuwając cenę wysoką, mogą zniechęcać klientów – dlatego coraz częściej firmy deweloperskie nie podają ceny w ogóle.

Jakie jeszcze inne „haczyki” serwują nam deweloperzy? Wśród ofert WGN znajdziemy ich kilka. Przykładowo: w Katowicach na rynku pierwotnym oferenci dają rabaty, jeśli klient zdecyduje się na zakup w ciągu tygodnia, inna oferta to voucher wartości 10 tys. zł na aranżację i wyposażenie kuchni w jednej ze znanych sieci meblowych.

Wśród podstawowych chwytów promocyjnych stosowanych przez deweloperów znajdziemy też takie opcje jak wykończenie pod klucz w cenie, opłata kosztów notarialnych po stronie dewelopera, garaż/ miejsce postojowe gratis, rozłożenie płatności na raty, atrakcyjny system płatności 10/90, możliwość wynajmu a dopiero potem kupna, czy nawet telewizory bądź zagraniczne wycieczki w cenie.

Ile wynoszą promocyjne oferty sprzedażowe? Przykład z WGN to mieszkania z Katowic na rynku pierwotnym. 72 m kw. jest do kupienia za 409 tys. zł w promocji. Oferent informuje, że regularna cena jest o 100 tys. zł wyższa, czyli upust w tym przypadku wynosi aż 20 proc.

Jak negocjować z deweloperem? Na pewno w naszym zasięgu jest upust cenowy sięgający 7 – 10 proc., bo takie są średnie różnice między stawkami ofertowymi i transakcyjnymi. Czy uda się wynegocjować więcej? To zależy od determinacji sprzedającego i rodzaju nieruchomości. Jeśli więc przystępujemy do negocjacji cenowych warto dowiedzieć się, najlepiej z niezależnych źródeł, jak długo mieszkanie czeka na kupca, ile mieszkań jest już sprzedanych i po jakich cenach. Oczywiście warto zapoznać się z innymi stawkami za mieszkania w okolicy.

Na duże upusty cenowe na pewno mogą liczyć klienci z segmentu mieszkań o podwyższonym standardzie, które z założenia ciężej jest sprzedać. Podobnie ma się rzecz w przypadku mieszkań o większych metrażach. 

Iwona Hryncewicz
Analityk i Doradca WGN