Czym są zimne telefony na rynku nieruchomości inwestycyjnych?

Zimne telefony to nic innego, jak połączenia telefoniczne wykonywane od nieznanych osób. Pozyskują oni dane telefoniczne, które na przykład są udostępniane publicznie w Internecie przy ofertach sprzedaży nieruchomości. Najczęściej dzwoniącymi w tym przypadku są agenci ds. nieruchomości.

Starają się oni pozyskać klientów do swojej bazy. Osoba, która taki telefon odbiera, powinna mieć na uwadze, że doradca ds. nieruchomości dzwoni, aby pomóc jej w sprzedaży danej nieruchomości. Brak chęci wysłuchania dzwoniącego i próba jak najszybszego zakończenia rozmowy może więc okazać się błędem.

Doradca ds. nieruchomości z pewnością nie zajmie właścicielowi nieruchomości dużo czasu. Często wystarczy dosłownie kilka minut, aby przedstawić powód, w jakim wykonane zostało połączenie telefoniczne. Doradca ds. nieruchomości przedstawi pokrótce, jak widzi swoją rolę w procesie sprzedaży nieruchomości oraz jaki może być jej efekt. Współpraca z nim może być więc korzyścią, a nie przeszkodą. Warto zatem poświęcić kilka minut czasu na wysłuchanie tego, co ma do powiedzenia.

Stres dla dzwoniącego – trudne zadanie agenta ds. nieruchomości

Wykonywanie losowych połączeń telefonicznych do osób, które się tego nie spodziewają, nie jest proste. Dla doradcy ds. nieruchomości jest to często spory stres, ponieważ przyjęło się, że zimne telefony nie są mile widziane. Często osoba, która taki telefon odbierze, nie chce nawet wysłuchać swojego rozmówcy.
Spodziewa się, że osoba dzwoniąca będzie chciała jej coś sprzedać, co wywołuje negatywne emocje i skłania ją do podjęcia próby szybkiego zakończenia rozmowy.

Zadaniem doradcy ds. nieruchomości jest utrzymanie uwagi swojego rozmówcy, aby się on nie rozłączył. Gdy już się to uda, dzwoniący musi przejść do sedna, a więc do sprawy, w której dzwoni. Poprzez szybkie przedstawienie już na starcie najbardziej istotnych informacji osoba dzwoniąca ma większe szanse na utrzymanie połączenia telefonicznego ze swoim rozmówcą.

Dlaczego warto odbierać zimne telefony?

Odbieranie zimnych telefonów może przynieść korzyści zarówno osobie odbierającej połączenie, jak również tej, która dzwoni. W sytuacji, kiedy chcemy sprzedać jakąś nieruchomość, oczywistym jest, że osoba wykonująca połączenie dzwoni do nas właśnie w tej sprawie.
Najczęściej będzie to doradca ds. nieruchomości, który chce wspomóc nas w sprzedaży domu, mieszkania, czy obiektu komercyjnego itp. Nie wszyscy są chętni, aby wysłuchać, co ma do powiedzenia.

Tymczasem już podczas tego pierwszego kontaktu telefonicznego doradca ds. nieruchomości może przedstawić nam zasady współpracy. Opowie o korzyściach, jakie płyną ze wspólnej próby sprzedania nieruchomości. Często to właśnie dzięki działaniom podejmowanym przed doradcę ds. nieruchomości obiekt znajduje szybciej nowego właściciela. Co więcej, doradca ds. nieruchomości może wynegocjować dla swojego klienta korzystniejsze warunki sprzedaży.

Jak więc widać, podjęcie z nim współpracy może przynieść właścicielowi nieruchomości korzyści. Wystarczy zacząć od wysłuchania przez kilka minut tego, co doradca ds. nieruchomości ma do powiedzenia osobie, do której dzwoni.

Konkurencja nie śpi

Konkurencja na rynku nieruchomości jest na tyle duża, że czasami ciężko jest sprzedać nieruchomość. Niekiedy właściciele, zniecierpliwieni zbyt długim czasem oczekiwania na nabywcę, decydują się na zwiększenie atrakcyjności swojej oferty. Niekiedy robią to poprzez obniżenie ceny obiektu, co oczywiście nie jest dla nich korzystnym rozwiązaniem. Nie zawsze jest to też rozwiązanie, które przyniesie oczekiwany rezultat w postaci napływających ofert zakupu.

Powodów takiego stanu rzeczy może być wiele, więc nie należy zakładać, że tym, co zniechęca potencjalnych nabywców do składania ofert jest akurat cena nieruchomości. Może to być sam budynek, który nie prezentuje się atrakcyjnie. Być może jego stan techniczny budzi obawy, czy można go niedrogo i szybko wyremontować, co może zniechęcać nabywców. Innym czynnikiem mogą być staroświecko urządzone wnętrza.

Wiele osób zatrzymuje się przy ofertach, które są dla nich atrakcyjne od strony wizualnej. Nieciekawe wnętrza nie zachęcają do poświęcania im uwagi, co także może stanowić czynnik odstraszający. Czasami problemem jest lokalizacja lub wielkość działki. Należy też pamiętać o czynniku ludzkim – czasami to właśnie trudna komunikacja pomiędzy stronami sprawia, że transakcja nie dochodzi do skutku. Jak więc widać, powodów tego, że nieruchomość długo nie znajduje nabywcy, może być naprawdę sporo.

Zadaniem doradcy ds. nieruchomości jest między innymi wsparcie swojego klienta w tym właśnie aspekcie. Będzie się on starał lepiej zaprezentować zalety danej nieruchomości, dzięki czemu jej wady wydadzą się potencjalnemu kupującemu bardziej akceptowalne. Co więcej, doradca ds. nieruchomości będzie potrafił odpowiedzieć na wiele pytań, choćby udzielić informacji, jak wygląda proces nabycia takiej nieruchomości, jaki jest jej stan prawny i techniczny itp.

Kiedy uda się znaleźć potencjalnego nabywcę obiektu, doradca ds. nieruchomości wynegocjuje z nim odpowiednią cenę, która będzie satysfakcjonująca dla jego klienta. W kolejnym kroku umówi spotkanie u notariusza i będzie towarzyszył stronom przy podpisaniu umowy.

Korzyść dla obu stron

Zimne telefony są często negatywnie odbierane. Dotyczy to zarówno osób, które je odbierają, jak również tych, które je wykonują. Dla dzwoniącego nie jest to wcale proste i wymaga dużego zaangażowania. Krótko po tym, jak uda mu się połączyć z daną osobą, musi on utrzymać jej zainteresowanie. Czasami takie połączenia są natychmiast przerywane, co sprawia, że motywacja i pewność siebie dzwoniącego drastycznie spada. Nie warto się jednak poddawać.

O ile rzeczywiście niepowodzenia mogą się zdarzać, to osoba dzwoniąca trafi w końcu na rozmówcę, który będzie chciał jej wysłuchać. Wówczas doradca ds. nieruchomości będzie mógł na spokojnie powiedzieć, w jakiej sprawie dzwoni i jakie korzyści może zyskać odbiorca połączenia telefonicznego, jeśli podejmie się współpracy z jego biurem. Czasami krótka rozmowa wystarczy, aby strony ustaliły, czy współpraca rzeczywiście jest możliwa do nawiązania.

Nie warto więc rozłączać się po odebraniu zimnego telefonu. Wysłuchanie osoby dzwoniącej może bowiem przynieść właścicielowi nieruchomości korzyści, zarówno w kwestii uzyskanej ceny sprzedaży obiektu, jak również tempa jego zbycia. Są to oczywiste kwestie, na których najbardziej zależy właścicielom nieruchomości wystawionych na sprzedaż.

 

Magdalena Łozowicka
Redaktor Naczelna Komercja24.pl