Przygotowanie mentalne

Na kilka minut przed umówionym spotkaniem z klientem odłóż wszelkie inne rzeczy zaprzątające twoją głowę. Nie odbieraj telefonów, nie odpisuj na wiadomości. Skup się tylko i wyłącznie na tym, aby na spotkanie iść z pozytywnym nastawieniem. Jeżeli jesteś zdenerwowany, zestresowany, zrób coś co pozwoli zapanować Ci nad swoim nastrojem. Kilka głębokich oddechów, śpiew w aucie, rozmowa z samym sobą w lustrze, cokolwiek co stanowi dla Ciebie skuteczny sposób na odstresowanie. Wyobraź sobie, że za 15 minut możesz poznać kolejne, nowe osoby, które mogą okazać się fajnymi i interesującymi ludźmi. Pamiętaj, w sprzedaży mocno działa prawo przyciągania, dostaniesz to o co poprosisz.

Zdjęcie pochodzi od partnerów WGN Nieruchomości

 

Wiedza merytoryczna

Idąc na spotkanie z klientem przygotuj się merytorycznie, ponieważ wiedza na temat nieruchomości da Ci niewątpliwie dużo pewności siebie. Gubiąc się w swoich myślach lub co gorsze, nie pamiętając na którym piętrze znajduje się prezentowane mieszkanie, nasza pewność siebie topnieje w ekspresowym tempie, a finalizacja sprzedaży się oddala. Oczywiście, nie musimy znać odpowiedzi na każde pytanie. Aby uwiarygodnić odpowiedzi na pozostałe pytania, po prostu poinformuj klienta, że nie chcesz wprowadzać go w błąd, dlatego musisz sprawdzić daną informację. Wiedza o kliencie jest również ważna jak wiedza na temat nieruchomości. Jeżeli Twoje spotkanie jest z przedsiębiorcą, z łatwością znajdziesz o nim informacje w internecie. Jeżeli jest to osoba prywatna, dokonaj małego śledztwa w mediach społecznościowych, aby ułatwić sobie początek rozmowy.

Nić porozumienia

Podświadomie większą sympatią darzymy ludzi, którzy są bardziej podobni do nas samych, począwszy od kwestii politycznych do upodobań muzycznych. Jeżeli jednak kompletnie nie znasz swojego klienta, obserwuj go od początku spotkania. Jeżeli od pierwszych chwil zaczyna mówić dużo i głośno możesz wejść z nim na swobodniejszy styl rozmowy, jeżeli jednak jest cichy i nie jesteśmy w stanie niczego wyczytać z jego zachowania, bądź ostrożny i poprowadź styl rozmowy dostosowany do klienta. Technika ta nosi nazwę techniki lustra. Jeżeli Twój klient mówi głośno, również mów głośniej, jeżeli zwalnia tempo swoich wypowiedzi, również zwolnij nie atakując go ilością wypowiadanych informacji.

 

Zdjęcie pochodzi od partnerów WGN Nieruchomości

Zmień punkt widzenia

Tajemnicą osiągnięcia sukcesu jest umiejętności zmiany myślenia oraz postrzegania własnego punktu widzenia jak i rozmówcy. Dla pośrednika umowa kupna / sprzedaży nieruchomości jest po prostu kolejną transakcją, natomiast dla strony przeciwnej jest to jedna z najważniejszych i najbardziej stresujących decyzji w życiu. Nie zapewniaj więc klienta o tym, że wszystko będzie dobrze, ponieważ wywoła to efekt odwrotny. Wykaż się zrozumieniem informując, iż wiesz, że jest to trudna decyzja, wymagająca przemyślenia i kompleksowo odpowiedź na wszystkie pytania.

Nie walcz na argumenty

Wahania, brak pewności w podjęciu decyzji o kupnie nieruchomości jest nieodłączną częścią transakcji. Jeżeli klient nie ma pytań, nie docieka informacji o nieruchomości możemy być pewni, iż sprzedaż nie zakończy się sukcesem. Kupno mieszkania, domu znacznie różni się od zakupów które robimy codziennie. Podpisanie umowy na sprzedaż / kupno nieruchomości jest nieodwracalne, dlatego najlepszym sposobem na rozwianie wątpliwości Twoich klientów jest rozmowa. Zapytaj więc, jakie są obiekcje, co sprawia, iż wciąż zastanawiają się nad decyzją, czy jest to aspekt, który całkowicie przekreśla zakup nieruchomości. Zazwyczaj wzbudza to w ludziach poczucie możliwości straty i w tym momencie wszelkie obiekcje znikają.

Zadawaj pytania

Nie pozostawiaj możliwości zadawania pytań jedynie dla klientów. Twoja dociekliwość i uwaga w ich słuchaniu wzbudzi w nich poczucie, że ktoś chce ich wysłuchać i zrozumieć, co zaowocuje zdobyciem zaufania

 

Małgorzata Rzęśnicka
Specjalista ds. Marketingu i Reklamy 
WGN Nieruchomości