Choć tego typu porady brzmią jak truizm, wielu sprzedających w praktyce się do nich nie stosuje, natomiast profesjonalne firmy za wprowadzenie ich w życie biorą całkiem niezłe pieniądze. Zapotrzebowanie na profesjonalny marketing i przygotowanie do sprzedaży nieruchomości znajduje swoje odbicie w dynamicznie rosnącej na naszym rynku firm oferujących usługi typu home staging. Najkrócej rzecz ujmując jest odpowiednie przygotowanie mieszkania, które docelowo ma skrócić czas potrzebny do znalezienia klienta i realizacji transakcji. 

Zazwyczaj jednak uznaje się Home staging za działanie niskokosztowe, które dzięki prostym i tanim działaniom ma zmienić mieszkania na produkt zaadresowany do nabywców. Chodzi więc np. o przemalowanie ścian na odpowiednie kolory, usunięcie zbędnych mebli, zmianę ich położenia, lepsze doświetlenie nieruchomości. Standard to gruntowne posprzątanie nieruchomości, przewietrzenie, zadbanie o przyjemny zapach itp. Do tego dochodzą działania marketingowe w postaci profesjonalnej sesji zdjęciowej. Wszystko obliczone jest na tzw. pierwsze wrażenie. Badania przeprowadzone na rynku amerykańskim mówią, że dzięki tej metodzie czas potrzebny do sprzedaży skraca się przeciętnie o 40 proc. Wg guru Home stagingu i pionierki tej metody w USA - Barbary Schwarz – przeciętna  cena zakupu rośnie o 10%. 

Warto zdawać sobie sprawę, że przynajmniej część z tej metody możemy zastosować na własną rękę. Przede wszystkim należy określić do kogo adresujemy nasz towar, czyli mieszkanie. .Jeśli prawidłowo określimy grupę docelową, pozwoli nam to zaadresować ofertę bezpośrednio do konkretnych osób. Przykładowo: małe mieszkanie dwupokojowe z pewnością nie jest mieszkaniem rodzinnym, jeśli dodatkowo mieści się na 4 piętrze budynku bez windy, nie zainteresuje z pewnością rodziny z małymi dziećmi, ale już np. pracującego singla tak.
Druga sprawa to przygotowanie nieruchomości. Powinniśmy je zacząć od gruntownego sprzątania i usunięcia przedmiotów o prywatnym charakterze. Należy pamiętać, że lokal ma mieć charakter towaru. Stąd niepożądane jest, by np. na ścianach znajdowały się plakaty czy rodzinne zdjęcia, a na półkach pamiątki. Sprzątanie  powinno też obejmować usunięcie wszelkich niepotrzebnych elementów. W szczególności mogą razić np. stare bądź zniszczone meble. Dla lepszego wrażenia, lepiej już by mieszkanie ich nie miało, niż by zużyte sprzęty kłuły w oczy. 


Kolejna sprawa to drobne zmiany kosmetyczne – nie mówimy tu o poważnym remoncie, bo założeniem jest, by przy minimalnym nakładzie środków, uzyskać efekt. Mieszkaniu z pewnością dobrze zrobi przemalowanie. Nowy kolor odświeży nieruchomość. Jeśli lokal jest mały lub ciemny, warto wybrać kolor jasny, który zwiększy optycznie przestrzeń. Stosunkowo niedrogim zabiegiem będzie też np. wymiana zasłon w oknach, na atrakcyjniejsze wizualnie, czy też zakup przyjemnych dodatków – jak np. lampa, atrakcyjny wazon itp. Drobne zmiany aranżacyjne zależą od naszego wyczucia i wyobraźni, natomiast nie warto przesadzać z ekstrawagancją. Nowatorskie, nowoczesne czy artystyczne rozwiązania oczywiście mogą przykuć czyjąś uwagę, ale też pamiętajmy o tym, że ciężko trafić w gusta klientów, dlatego by ich nie zrażać, warto postawić na gustowne ale mieszczące się w normie aranżacje.
Jeśli lokal mamy odpowiednio przygotowany, formułujemy ogłoszenie, które zamieszczamy w Internecie. Określenie grupy docelowej powinno znaleźć swoje odbicie w ogłoszeniu. Należy w nim, bez zbytniego rozpisywania się, określić mocne strony nieruchomości, podając oczywiście prawdziwe informacje. Kolejna sprawa to zdjęcia: muszą być wyraźne, jasne i przede wszystkim atrakcyjne – dobrze skadrowane i pokazujące nieruchomość. Zamiast detali warto więc fotografować przy użyciu obiektywu szerokokątnego – całe pomieszczenia. Co bardzo ważne: zdjęcie musi odpowiadać stanowi faktycznemu. Nie ma nic gorszego dla prezentacji nieruchomości, gdy okaże się, że na fotografiach wygląda ona lepiej niż w rzeczywistości. 

Na koniec część najważniejsza, czyli prezentacja. Nie wolno zostawiać jej osobie postronnej, np. najemcy. Musimy być w mieszkaniu osobiście, warto też zadbać, by podczas wizyty klienta nie było w lokalu nikogo więcej. Ponieważ kupujący nieświadomie podejmuje decyzję w ciągu pierwszych kilkudziesięciu sekund, należy tak pokierować klienta, by jako pierwsze zobaczył pomieszczenie, które w naszym przekonaniu jest najatrakcyjniejsze. Na pewno nie wolno, na zasadzie wyprzedzającej, samodzielnie mówić o wadach nieruchomości. Jeśli natomiast takie są i nie da się ich ukryć oraz  zdecydowanie odbijają się na jakości lokalu (np. duży grzyb na ścianie), lepszym wyjściem będzie wskazanie ich już na etapie ogłoszenia. Ogólnie jednak – jeśli zdajemy sobie sprawę z wad, o ile nie są one drastyczne, koniecznie unikajmy gadulstwa i tłumaczenia się. Natomiast przy pytaniach od klienta należy podać informację prawdziwą, wyczerpującą i precyzyjną. Kolejna sprawa to cena. Jest to temat na osobny artykuł, ale generalnie podstawową zasadą jest określenie stawki, na której nam zależy i podanie ceny z górką, z której będziemy mogli zejść, lub jeśli klient zażąda większego upustu, zagrozić zakończeniem negocjacji. Na pewno – jeśli oglądający przystępuje do targowania, oznacza to, że jest on zainteresowany nieruchomością. Należy więc wykazać się dobrą wolą i pozwolić mu nieco zbić cenę. 

Teresa Michniak
Dział Analiz WGN