Psychologia sprzedaży nieruchomości to zasadniczo młoda dziedzina, zwłaszcza na polskim rynku. Wiele osób w dalszym ciągu podchodzi do niej sceptycznie, jednak efekty stosowania psychologii w procesie sprzedaży nieruchomości zachwala coraz większa liczba pośredników w obrocie nieruchomościami.

Jak wiadomo, praca pośrednika nieruchomości nie należy do najłatwiejszych. Pośrednik musi być zdyscyplinowany, sumienny, terminowy. Ponadto musi posiadać dużą wiedzę z zakresu prawa i rynku nieruchomości tak, aby móc w jasny i klarowny sposób udzielić odpowiedzi na wszelkie pytania swoich klientów. Wiedza merytoryczna nie zapewni jednak pełnego sukcesu, choćby nie wiadomo, jak bardzo wysoki jej poziom reprezentował sobą dany pośrednik.

Agenci nieruchomości muszą odznaczać się dużą cierpliwością i zrozumieniem dla swoich klientów. Empatia w tym zawodzie pełni naprawdę ważną rolę. Nie ulega wątpliwościom, że praca pośrednika w obrocie nieruchomościami wymaga doskonałego kontaktu z klientami. Mówiąc o klientach mam tu na myśli zarówno stronę sprzedającą, jak również kupującą. Dla Agenta kluczowym celem powinno być zadowolenie obu stron transakcji.

Coraz większa liczba Agentów stosuje techniki znane w psychologii sprzedaży. Psychologia sprzedaży nieruchomości jasno określa, że proces sprzedaży danej nieruchomości rozpoczyna się w momencie zanim jeszcze klient zdąży zadzwonić do pośrednika z zapytaniem o konkretną jego ofertę. Psychologia sprzedaży nieruchomości uwrażliwia Agentów, że powinni oni myśleć w sposób nieszablonowy, starając się każdorazowo przewidzieć ewentualne pytania klientów, lub wiedzieć, jakie kwestie będą stanowiły dla klienta kwestię problematyczną.

Przede wszystkim pośrednik w obrocie nieruchomościami musi cechować się umiejętnością negocjacji. Musi również pamiętać choćby o tym, że klienci oceniają i kupują oczami. Co oznacza to w praktyce? Często popełnianym przez Agentów błędem jest nienależyte wykonanie zdjęć (kiedy to zdjęcia prezentują nieciekawą część domu czy mieszkania, są niewyraźne i mało zachęcające) oraz niedbały opis nieruchomości. Wbrew pozorom to właśnie na te aspekty każdy agent powinien kłaść największy nacisk, ponieważ dobrze przygotowana i zaprezentowana oferta zagwarantuje mu większy odzew ze strony kupujących, a tym samym zwiększą się jego szanse na szybką sprzedaż nieruchomości i otrzymanie tym samym należnej mu prowizji. Pośrednik powinien wykonać estetyczne zdjęcia, prezentujące w możliwie najlepszy sposób daną nieruchomość. W opisie powinny znaleźć się przede wszystkim najważniejsze informacje, takie jak ilość pięter w budynku, stan techniczny nie tylko mieszkania, ale całego bloku, dostępna infrastruktura, komunikacja miejska itp.

Już przy pierwszej rozmowie Agent powinien dążyć do znalezienia wspólnego języka z potencjalnym Klientem. Wówczas wytworzy się między nimi specyficzna więź, która może okazać się pomocna przy późniejszej negocjacji ceny sprzedaży.

Techniki stosowane w psychologii sprzedaży mogą okazać się bardzo pomocne w codziennej pracy Agenta. Jeśli zatem osobie takiej zależy na zwiększeniu swojej skuteczności, może skorzystać z usług trenera biznesu, który zwróci uwagę na najczęściej popełniane błędy i podpowie, jakie techniki stosować, aby być jeszcze bardziej skutecznym pośrednikiem w obrocie nieruchomościami. Warto zainwestować w tego typu szkolenia, ponieważ mogą one przyczynić się do znacznego zwiększenia sukcesu zawodowego Agenta.

 

Magdalena Paluch
Dział Analiz WGN