- Obserwujemy błyskawiczny rozwój małych oddziałów, które weszły z nami we współpracę w charakterze franczyzy. M.in. dzięki temu lokalne biura, które korzystają z ogólnopolskiej, rozpoznawalnej marki WGN, znacznie poszerzają zakres działalności. To oczywiście korzyść obopólna. Grupa WGN może pochwalić się obecnie liczbą ponad 80 oddziałów franczyzowych na terenie całego kraju, ze średnim stażem ponad 8 lat w koncernie. Pod marką WGN działa obecnie ponad 500 agentów na rynku nieruchomości (dane: III kwartał 2018). Sukces WGN zawdzięczamy również amerykańskiemu partnerowi strategicznemu Realty Executives International - komentuje Leszek Michniak, prezes Grupy WGN. - M.in. dzięki temu Grupa jest obecnie absolutnym liderem w branży pośrednictwa w nieruchmościach. Wyróżnia nas przede wszystkim dobrze rozwinięta sieć na terenie całej Polski nie tylko w dużych miastach, ale i na mniejszych rynkach, w małych miejscowościach i średnich ośrodkach, gdzie często nie docierają pośrednicy sieciowi, a my tam działamy. Lokalne biuro pod rozpoznawalną, ogólnopolską marką wygrywa z reguły konkurencję z innymi, mniejszymi biurami. Dla Grupy jest to oczywiście ogromna wartość. Dzięki rozwiniętej sieci i dużej liczbie agentów możemy działać kompleksowo, oferując cały wachlarz najróżniejszych nieruchomości – nie tylko mieszkaniowych i apertamentowo- rezdencjalnych, ale również nieruchomości zabytkowych a zwłaszcza komercyjnych – biur, magazynów, lokali i centrów handlowych, terenów inwestycyjnych – dodaje Leszek Michniak.

POD OPIEKĄ DUŻEGO PARTNERA

Jeśli marzysz o własnym biurze nieruchomości i chcesz zarabiać dla siebie a nie dla kogoś – pracując na etacie – powinieneś na poważnie przemyśleć model franczyzowy, zwłaszcza jeśli obawiasz się, że nie dysponujesz odpowiednio dużymi środkami, by działać w odpowiedniej skali. Zanim powiemy o zasadach i korzyściach z franczyzy w nieruchomościach, kilka słów należy poświęcić na odpowiedź na pytanie: czym w ogóle jest franczyza? Jest to rodzaj biznesu polegający na ścisłej współpracy dwóch podmiotów – oba są niezależnymi podmiotami. Ich kooperację reguluje umowa franczyzy. Franczyzodawca to ten, większy partner, który udostępnia swoją markę innemu przedsiębiorstwu. Przyjęcie marki wiąże się z przyjęciem praw i obowiązków z tego tytułu. Z kolei franczyzodawca ma obowiązek wspierać swego kooperanta poprzez dostarczanie know – how oraz m.in. szkolenia. Franczyzodawca oprócz udzielenia szyldu, wymaga też akceptacji zasad i jego metody prowadzenia biznesu.

Franczyzobiorca z tytułu korzystania z marki uiszcza odpowiednią opłatę i akceptuje zasady współpracy. Obie strony rozliczają się na podstawie pakietu franczyzowego, o czym powiemy później.

 

FRANCZYZA W POLSCE

System franczyzowy ma różne odmiany. Jest więc system indywidualny, gdzie główny podmiot ma kilku franczyzobiorców, model sieciowy – z wieloma firmami działającymi w ramach franczyzy, partnerski, gdzie franczyzodawca część placówek prowadzi samodzielnie, master franchising, gdzie kontrahent – franczyzobiorca ma dowolność w sposobie prowadzenia działalności, czy wreszcie subordynacyjny, gdzie franczyzodawca samodzielnie nie prowadzi działalności, natomiast dzieli się z kontrahentami swoim pomysłem, następnie rozwijanym przez nich.

Franczyza w Polsce „czuje się” wyjątkowo dobrze. Co ciekawe – od kilku lat wzmacniają się polskie sieci franczyzowe, uzyskują przewagę nad sieciami zagranicznymi. W naszym kraju od 2000 roku działa Polska Organizacja Franczyzodawców (POF) zrzeszająca franczyzodawców działających w Polsce, którzy zobowiązali się przestrzegać Europejskiego Kodeksu Etyki Franczyzy. Od 2010 POF należy do Europejskiej Federacji Franczyzy, a od 2011 do Światowej Rady Franczyzy.
Jak już wspomnieliśmy – model franczyzowy wyjątkowo dobrze funkcjonuje w naszym kraju. Z raportu „Rynek franczyzy 2016” firmy doradczej PROFIT system oraz portalu Franchising.pl wynika, że na polskim rynku działa już blisko 1200 systemów franczyzowych, w ramach których funkcjonuje ponad 70 tys. sklepów i punktów usługowych. Franczyza w naszym kraju daje pracę blisko pół miliona obywateli i wg ekspertów jest głównym motorem napędzającym mały biznes.

Jeśli porównać dane liczbowe sprzed 10 lat, okazuje się, że rozwój sieci franczyzowych jest bardzo dynamiczny. Wg wspomnianego raportu w 2006 roku liczba systemów franczyzowych w naszym kraju wynosiła 329. Po 10 latach było ich już 1170, co oznacza wzrost o 255 proc!

Z raportu wynika, że w 2015 roku przybyło 2,5 tys. sklepów i punktów usługowych. Ich łączna liczba przekracza 68,4 tys. Najwięcej systemów franczyzowych działa w branży gastronomicznej - ich liczba sięgnęła 176. Rynkiem najliczniej reprezentowanym przez franczyzobiorców od lat pozostaje natomiast branża artykułów spożywczych i przemysłowych - 154 handlowe marki skupiają ponad 36 tys. placówek na licencji.

Eksperci nie mają wątpliwości, że system franczyzowy czeka w Polsce nadal dynamiczny rozwój. Pozytywny dla tego sektora gospodarki okazał się brak podatku handlowego.

FRANCZYZA W NIERUCHOMOŚCIACH

Choć system franczyzowy na pierwszy rzut oka nie kojarzy się z rynkiem nieruchomości, także w tym segmencie świetnie się sprawdza – oczywiście o ile obie strony wypełniają swoje obowiązki wynikające z umowy franczyzy.

Wejście we franczyze nieruchomości jest pozornie znacznie bardziej łatwe po wejściu w życie prawa deregulującego ten zawód. Stało się tak od 2014 roku. Od 1 stycznia 2014 roku działalność pośrednika w obrocie nieruchomościami nie wymaga już posiadania licencji zawodowej. Nie są także konieczne inne licencje, zezwolenia czy koncesje. W praktyce każda osoba posiadająca zdolność do czynności prawnych, może założyć biuro nieruchomości. Przyjęte uregulowania znoszą konieczność posiadania praktyki zawodowej. Jedynym warunkiem działania jako pośrednik jest więc wyłącznie podpisanie umowy z klientem oraz obowiązkowe ubezpieczenie.

- Taki stan rzeczy może skłaniać do „startu” w tej branży, jednak należy również pamiętać o znacznie większej konkurencji i związanym z tym obniżeniem standardów. Na rynku obecnie obserwujemy masę mniejszych biur o charakterze wręcz „sezonowym”. Niestety spora ich grupa po deregulacji zawodu, psuje ten rynek, np. nie wypełniając podstawowych obowiązków wobec klientów, za to świetnie pamiętając o pobraniu prowizji. Na tym tle dobre biura mogą się oczywiście wyróżnić, ale mogą też „zginąć” w tłumie. Dlatego właśnie w czasach deregulacji tym bardziej młodym biurom opłaca się franczyza – komentuje Leszek Michniak, prezes Grupy WGN.

Choć ciężko precyzyjnie określić liczbę pośredników nieruchomości w Polsce. Sama grupa ludzi działających na starych zasadach, a więc mogących się pochwalić licencją pośrednika, to blisko 20 tys. Do tego dochodzi rzesza nowych pośredników, którzy weszli w ten zawód po deregulacji.

- Jeśli ktoś chce się wyróżnić na rynku, może to zrobić na dwa podstawowe sposoby: pierwszym jest oczywiście jakość oferowanych usług, drugim znana i ceniona marka. W przypadku prawidłowo funkcjonującej franczyzy, takie biuro otrzymuje dwa w jednym, bowiem działanie pod szyldem np. WGN obliguje do zachowania bardzo wysokich standardów. Ludzie od których nie wymaga się już licencji, od dużego podmiotu dostają po prostu know – how i gruntowne przeszkolenie, a więc konkretne wytyczne, które gwarantują nie tylko sukces biznesowy i finansowy, ale i jakość. Dlatego też świadomy klient chętniej wybierze cenione biuro znanej marki, niż firemkę typu no-name – tłumaczy Leszek Michniak.

SYSTEM FRANCZYZOWY W NIERUCHOMOŚCIACH NA PRZYKŁADZIE WGN

Na jakich zasadach funkcjonuje franczyza w nieruchomościach? Owocna współpraca biura i dużego kooperanta, właściciela marki opiera się na ścisłej kooperacji, w której mniejszy zachowuje autonomię, może wykazać się kreatywnością, ale jednocześnie musi przestrzegać podstawowych zasad, zachowywać odpowiednie standardy. W zamian za to i w ramach umowy franczyzowej, dostaje jak najszersze wsparcie nie tylko w postaci wiedzy i szkoleń, ale również kanałów promocji swoich nieruchomości i innych form wsparcia. Model współpracy franczyzowej na tym rynku omówimy na przykładzie Grupy WGN – największego pośrednika nieruchomości w Polsce.

Firma, która istnieje od 1991 roku może pochwalić się imponującymi wynikami w branży. Rozpoznawalność marki potwierdza szereg badań, typu „tajemniczy klient”, które pokazują, że WGN to szyld najlepiej rozpoznawalny w Polsce w segmencie pośrednictwa nieruchomości. Grupa działająca w systemie franczyzy może też pochwalić się szeregiem wyróżnień – m.in. uzyskaniem tytułu Ikony Biznesu 2015, Symbolu Rozwoju Biznesu Roku 2014, tytuł Najwyższa Jakość Quality International 2015 i 2017 i kilkudziesięciu innych prestiżowych wyróżnień i nagród.

Grupa w swojej 27 – letniej historii współpracowała z ponad 150 tysiącami partnerów handlowych z 70 krajów świata. W 2017 r. roku Biura Obrotu Nieruchomościami należące do Grupy WGN zrealizowały 7200 transakcji handlowych. Ich wartość określa się na ponad 1,8 miliarda złotych.

Garść zaprezentowanych danych pokazuje przyszłemu franczyzobiorcy, na ile wartościowym jest podmiot, z którym chce on się związać. Oczywiście zbadanie kondycji i reputacji firmy oferującej franczyzę powinno być niezbędnym, podstawowym elementem, przed decyzją i podpisaniem umowy.

Oczywiście nie sama siła marki się liczy. Istotne jest natomiast to, na co franczyzobiorca może liczyć. Zakres franczyzy, zasady jej działania określa tzw. pakiet franczyzowy. Jest to dokument, w którym powinny się znaleźć takie dane, jak m.in. opis działania przedsiębiorstwa, zagadnienia dotyczące ochrony prawnej związanej z własnością przemysłową i intelektualną (szyldy, logo itp.), zobowiązania franczyzodawcy w zakresie szkoleń, zobowiązania franczyzobiorcy do korzystania jedynie z materiałów od podmiotu wyznaczonego przez franczyzodawcę, zobowiązanie franczyzodawcy do prowadzenia akcji reklamowych marki, deklarację franczyzodawcy dotyczącą zapewnienia franczyzobiorcom stałego dostępu do zasobów pomocy.

W przypadku WGN pakiet franczyzowy obejmuje m.in. możliwość korzystania z systemu identyfikacji wizualnej WGN: logotypu, zewnętrznych oznaczeń, wzorów dekoracyjnej typografii oraz firmowych druków, wzór systemu aranżacji i wyposażenia wnętrza biura, udostępnienie księgi standardów, a więc liczącej ponad 200 wzorów dokumentacji, zawierającej między innymi: zasady bezpieczeństwa wszystkich umów i transakcji WGN, umowy pośrednictwa sprzedaży, oferty handlowe, wykaz materiałów istotnych przy zawieraniu umowy pośrednictwa, wzór zgłoszenia danych do systemu GIODO i wiele innych dokumentów. Franczyzodawca oferuje również m.in. partycypację w kosztach poniesionych przez franczyzobiorcę na rzecz lokalnych działań marketingowych, oraz doradztwo i bieżące wsparcie formalno-prawne.

MARKETING, MARKETING, MARKETING

- W przypadku franczyzy w nieruchomościach jednym z podstawowych elementów pakietu franczyzowego powinien być dostęp do szerokiej gamy efektywnych narzędzi promujących nieruchomości danego biura. Dziś zasada jest prosta: albo istniejesz w internecie, albo nie istniejesz w ogóle – tłumaczy Leszek Michniak. - W przypadku WGN kładziemy na to wielki nacisk, dlatego franczyzobiorca dostaje dostęp do programu iNET.wgn.online - profesjonalnego narzędzia obsługującego Oddziały WGN w internecie. Dzięki systemowi MLS WGN następuje wielokrotna wymiana około 40 tysięcy ofert nieruchomości pomiędzy placówkami WGN. Biuro dostaje też dostęp do narzędzia CRM, które zapewnia efektywne zarządzanie ofertami nieruchomości oraz uzyskuje przypisany wyłącznie franczyzobiorcy indywidualny portal internetowy wyposażony w zaawansowaną wyszukiwarkę ofert nieruchomości, działający w 65 językach. Ponadto każda nieruchomość biura jest automatycznie eksportowana do ponad 100 portali internetowych działających pod WGN – wymienia Leszek Michniak.

Dodaje, że ważnym elementem marketingu nieruchomości biur działających na zasadzie franczyzy są także tradycyjne wydawnictwa papierowe i uznane tytuły o wieloletniej historii. Można tu wymienić m.in. angielsko-polskie czasopismo „Property Journal” (zajmujące się tematyką przede wszystkim nieruchomości komercyjnych i segmentu premium). Reklamy ofert partnera franczyzowego pojawiają się również w angielsko-polskim katalogu “Investment Properties WGN Group”, w czasopiśmie „Apartamenty & Rezydencje”, a także w promowanych przez Grupę serwisach internetowych – m.in. Komercja24.pl, Property Journal.pl, Dzialki.pl, ApartamentyPolska.com.pl, Ekskluzyw.pl oraz ApartamentyRezydencje.com. Wgnkredyty.pl, Mieszkaniasprzedaz.com.pl.

- Dobry marketing to promocja nie tylko konkretnych rodzajów nieruchomości ale i całej grupy, dlatego w przypadku WGN dbamy o obecność na ważnych wydarzeniach w segmencie nieruchomościowym (m.in. targi MIPIM w Cannes, Expo Real w Monachium) oraz obecność na łamach ogólnopolskich portali informacyjnych. Dzięki sprawnie działającemu Działowi Analiz Rynku Nieruchomości dostarczamy szerokiej rzeszy odbiorców, atrakcyjne treści z zakresu rynku nieruchomości, najnowsze informacje o trendach, cenach itp. W ten sposób wizerunkowo zyskuje sama marka, a to przekłada się na sukces poszczególnych biur – komentuje Leszek Michniak.

SZKOLENIA, SZKOLENIA, SZKOLENIA

- Sukces w segmencie franczyzy w nieruchomościach zależy od wielu czynników – oczywiście liczy się operatywność pośredników, ale też znaczenie ma szeroka wiedza. Prawidłowo działająca franczyza musi opierać się na ciągłym szkoleniu, udoskonalaniu, dobrej komunikacji między centralą a biurami. Co więce,j nie jest to komunikacja w jedną stronę – w WGN wyznajemy zasadę, że uczymy się od siebie nawzajem. Szyld pod którym działają biura, oczywiście poza pakietem niezbędnych szkoleń podstawowych i ciągłej opieki merytorycznej, powinien też być miejscem wymiany doświadczeń, w którym poszczególne biura spotykają się z centralą i z innymi biurami. Każdy uczy się na podstawie wiedzy drugiego. Temu służą u nas m.in. kongresy WGN, organizowane dwa razy do roku, a gromadzące przedstawicieli biur z całego kraju. Oprócz wykładów cenionych specjalistów stricte z rynku nieruchomości z Polski i zagranicy także z zakresu coachingu, budowania marki osobistej, oraz paneli dyskusyjnych umożliwiających wymianę doświadczeń pomiędzy uczestnikami, a najlepszymi brokerami w grupie, nagradzanymi statuetką Orła Brokera oraz specjalnymi Wyróżnieniami Brokera WGN – tłumaczy Leszek Michniak.

Franczyzodawca powinien reagować na zmienną sytuację rynkową. WGN wraz ze zmianą przepisów czy innych uwarunkowań aktualizuje na bieżąco bazę wiedzy i dokumentacji, która trafia do partnerów – komentuje Leszek Michniak.

NARZĘDZIA ROZWOJU DZIAŁALNOŚCI

Po deregulacji zawodu pośrednika, podaż usług na tym rynku znacznie wzrosła. Dziś bycie tylko i wyłącznie pośrednikiem nieruchomości to za mało, by odnieść rynkowy sukces. Coraz bardziej świadomy i wymagający klient często oczekuje podejścia kompleksowego, a więc np. usługi, która rozpocznie się od wytypowania dobrej oferty kredytowej i zapewnienia finansowania, a skończy np. na wykończeniu nieruchomości pod klucz.

Biuro, które chce podążać za trendami rynkowymi, musi zdawać sobie sprawę z coraz większej liczby usług w segmencie nieruchomościowym, natomiast franczyzodawca powinien oferować swoim biurom możliwość zaimplementowania tej oferty w swojej działalności.

Tak dzieje się w przypadku WGN. Franczyzobiorca może przystąpić do pozostałych programów WGN. W ten sposób znacznie poszerzy swoją ofertę – chodzi np. o działanie w ramach pośrednictwa kredytowego, ubezpieczeniowego, usług wykończeniowych czy też fachowej wyceny nieruchomości.

- Kompleksowa usługa na coraz bardziej wymagającym rynku jest ofertą przyszłościową. Ci którzy szybko i atrakcyjnie ją zaimplementują mają szansę na rynkowy sukces. Dziś klient chce wszystko załatwić w jednym miejscu i my powinniśmy mu to umożliwić – komentuje Leszek Michniak.

WIDOKI NA PRZYSZŁOŚĆ

Wielką niewiadomą jest to, w jakim kierunku będzie rozwijał się rynek nieruchomości w Polsce, ale mimo czynników, które budzą obawy – m.in. koniec programu MDM, przeważa optymizm. Jeśli uda się zachować ogólną koniunkturę na wysokim poziomie, prawdopodobnie utrzyma się też wysoki popyt na nieruchomości. Rośnie atrakcyjność rynku najmu, m.in. dzięki niskim stopom procentowym i wzmożonemu popytowi ze strony przybyszów z zagranicy. Przed branżą nieruchomościową więc tłuste lata, jednak zdyskontują je dobrze tylko ci, którzy zaoferują lepszą jakość. Przy wysypie mikro -biur, z jakim mamy obecnie do czynienia, przetrwają ci, którzy działają w systemie. Dlatego franczyza w branży nieruchomościowej będzie się rozwijać. Mały zniknie na dużym rynku. Pod wspólną marką ma szansę przetrwać, zaoferować odpowiedni standard i odnieść sukces biznesowy.


Marcin Moneta
redaktor naczelny Komercja24.pl
analityk rynku nieruchomości WGN