Czwarty kwartał 2014r. przyniósł kolejny rekord pod względem liczby mieszkań sprzedanych. Zadawać by się mogło, że wraz ze wzrostem popytu na nowe mieszkania spadnie ilość promocji stosowanych przez deweloperów dla przyciągnięcia potencjalnych nabywców. Nic bardziej mylnego. Firmy deweloperskie nadal kuszą klientów różnymi formami sprzedaży premiowanej chociaż w ostatnich dwóch kwartałach było ich mniej niż przed rokiem.

Już nie tak łatwo o obniżkę ceny mieszkania

Jeszcze na początku 2014r. największe korzyści klienci czerpali z negocjacji cenowych. W badanych przez REAS 6 największych miastach Polski bez większych problemów można było wynegocjować obniżenie ceny mieszkania nawet o 10% w stosunku do wartości cennikowej. Obecnie deweloperzy są znacznie mniej elastyczni w tym względzie, co jest zapewne spowodowane dobrymi wynikami sprzedaży odnotowanymi w ostatnich dwóch kwartałach. Kupując mieszkanie na rynku warszawskim możemy lizyć rabat w wysokości ok. 3%. Nieco lepiej jest na rynku wrocławskim i trójmiejskim gdzie negocjacje mogą obniżyć cenę zakupową do 5%. Najwyższe obniżki mogą wynegocjować kupujący w Krakowie - nawet 5%-7%. Przyjąć jednak należy, że średni poziom na jaki decydują się deweloperzy we wszystkich badanych miastach to ok 3%.

Deweloperzy nie rezygnują z promocji

Do najczęściej stosowanych bonusów niezmiennie od kilku kwartałów zaliczyć możemy darmowe lub przecenione o 50% miejsce postojowe lub komórkę lokatorską. Równie często spotykaną formą „dodatkowej korzyści” jest wykończenie mieszkania pod klucz – na preferencyjnych warunkach bądź już w cenie mieszkania. Kupując mieszkanie można również otrzymać voucher na materiały budowlane czy na zakup sprzętu AGD. Znacznie rzadziej niż jeszcze dwa czy trzy lata temu deweloperzy za zakup mieszkania oferują swoim klientom w prezencie wycieczkę do egzotycznych krajów czy samochód.

Inną formą stymulowania sprzedaży, jest obniżka cen dla wybranej puli mieszkań. Akcje „wyprzedażowe” są zwykle ograniczone czasowo i niejednokrotnie obejmuje mieszkania, które w danym momencie sprzedają się  najsłabiej. Najwięcej, bo nawet 15% - 20% mogą zaoszczędzić nabywcy zainteresowani zakupem dużych mieszkań w inwestycjach już oddanych do użytkowania. Równie atrakcyjne opusty stosowane są przy wprowadzaniu nowej inwestycji do oferty. Nabywcy „dziury w ziemi” mogą liczyć na obniżkę nawet o 12% w stosunku do ceny ofertowej lokalu. W inwestycjach w trakcie realizacji wprowadzane rabaty są relatywnie najniższe i wynoszą zwykle od 3 do 5%.

Atrakcyjną z punktu widzenia nabywców korzystających z kredytu jest promocja polegająca na zastosowaniu korzystnego harmonogramu płatności. Deweloperzy wprowadzając inwestycję do sprzedaży umożliwiają określonej liczbie osób realizację wpłat w modelu: 10%/90% lub 20%/80%. Oznacza to, że przy podpisaniu umowy deweloperskiej nabywca wpłaca 10% lub 20% wartości mieszkania, zaś pozostałą część dopiero przy jego odbiorze. Pozwala to nie tylko obniżyć koszty kredytu, ale też przyciąga klientów, którzy obawiają się podjąć ryzyko ewentualnego niepowodzenia projektu.

Dni otwarte, targi i marketing szeptany

Cały czas popularną formą akcji marketingowych wykorzystywanych przez deweloperów jest organizacja dni otwartych czy prezentacja oferty na targach mieszkaniowych. Podczas takich eventów klienci mogą nie tylko nabyć mieszkania w specjalnie przygotowanej ofercie cenowej, ale też skorzystać bezpłatnie z doradztwa kredytowego, porad architekta wnętrz itp. Dodatkowo odwiedzając biuro sprzedaży w czasie trwania targów czy dni otwartych otrzymamy drobny upominek np.  bilet wstępu na lodowisko czy pakiet biletów do kina.

Oprócz rabatów i promocji związanych bezpośrednio z samym produktem - a zatem mieszkaniem, klienci deweloperów mogą trafić na różnego rodzaju „akcje okolicznościowe” np. z okazji Mikołajek, Nowego Roku, Walentynek czy ferii zimowych. Decydując się na zakup w czasie tych „świąt” można otrzymać np. voucher w wysokości 5 000 PLN na zimowy wyjazd dla całej rodziny.

Działy marketingu deweloperów doceniły również moc marketingu bezpośredniego - zadowolony klient, za zarekomendowanie swoim znajomym inwestycji dewelopera, u którego kupił mieszkanie, może otrzymać w prezencie 5000 PLN.

***

Jak widać deweloperzy nie zrezygnowali z „dopieszczania” swoich klientów, choć wraz ze wzrostem sprzedaży zmalał rozmach akcji marketingowych na jakie się decydują. Wszystko jednak wskazuje na to, że po dobrym 2014 r. oferta nowych inwestycji będzie rosła, a wzrost ten może spowodować zwiększenie się konkurencji pomiędzy firmami deweloperskimi. To z kolei zawsze jest siłą napędową do korzystnych z punktu widzenia klienta działań promocyjnych, zatem warto bacznie obserwować te akcje, bo są one papierkiem lakmusowym nastrojów deweloperów.

Katarzyna Kamińska

Manager, Zespół Monitoringu Rynku REAS

www.reas.pl